专卖店的建设在电器、电子服装等行业已经大量涌现，就在于这些行业内经过许多年的整合发展，已经出现了一批毋庸置疑的龙头企业，专卖店可以起到很好的品牌效应。但是在化肥行业，由于行业处于发展中期，品牌种类较多，所以专卖店的形式还鲜有耳闻。鲁西化工凭着自身多年的品牌积累，在行业内开始了专卖店的建设，用企业品牌打造广阔的市场。鲁西化工第一化肥专卖店位于河南周口淮阳县，店长王华中经销鲁西化肥达七年之久，双方能够合作建立第一家专卖店，王华中看重的是鲁西化工的品牌，鲁西化工则看重了王华中在当地市场网络优势。

王华中有网络掌控优势

王华中的门店之所以会被鲁西化工发展成为第一个专卖店，并不是没有什么缘由的，王华中在与鲁西合作的七年期间，对于鲁西化工产品的成功运作，还有其在网络发展方面的掌控能力，让鲁西感觉把当地的市场交给王华中去打理让企业放心。

王华中在与鲁西的合作中逐渐显现出自己的市场运作能力，而且能够集中精力经营一个主要品牌得到了鲁西化工的认可。他经营鲁西化肥达七年之久，凭着他的创新思路和开拓精神每年的销量都在翻番，截止07年底年销量达到14600多吨，受到当地经销商及周边经销商的仰慕和好评，纷纷向他学习销售经验。每每有人向学习经验，他都报以微笑回答：好品牌+多流汗=好多吨。每个月他有25天在乡下跑市场，而且每次下乡最少要在12个小时以上，他对每一位乡级商的情况了如指掌，包括性格、文化水平、心情。不同乡级商制定不同的销售方法，很受乡级商的拥护和支持。这么多年来也有很多其他品牌找过他，他都娓婉拒绝，始终坚持做一个好品牌的原则。

经销商的下货能力是企业衡量经销商水平的一个重要指标，王华中通过积极的营销策略让鲁西的产品成功进入当地市场。在推广鲁西复合肥的时候，当时复合肥的品牌鱼龙混杂，良莠不齐，而且有些品牌的含量不够，价格便宜，农民当时对复合肥认识了解比较少，认为同含量的肥料价格便宜能剩钱，所以伪劣的产品不单单影响了好肥料的销量也给农民带来了损失。针对当时形势，他制定了一套新的销售方案，在每个乡镇寻找一到二个威信高、讲诚信、守承诺的经销商，对这些经销商实行铺货的销售方式，而且价位比较低，把较大利润空间都让给了二级网络，同时也与公司领导积极沟通推出差异化的品种，做到“人无我有，人有我变，人变我新”的销售思路，引导农民由原来的每亩40千克增加到50千克，大副提高了销量。

王华中的积极应对让企业放心

王华中在经营过程中积极应对困难的做法让鲁西化工在他那里设专卖店感

到放心。当销量上来的时候，又一个问题出现了，鲁西品牌逐渐被农民接受后，发展的二级商也越来越多，市场越做越细，网点密集，窜货及低价销售现象时有发生，严重影响了二级商的积极性。为了维护客户利益，保障区域间的和平竞争，杜绝这种不良现象的发生，他规定每个二级商必须签定合同，并交纳窜货风险金，如有窜货发生扣除压金，经过制定一系列的奖罚措施后已完全杜绝窜货现象，每月定期召开二级网络会议，会上每个二级商都可说出各自的困难和一些想法，让大家讨论和解决，逐渐形成你追我赶、共同进步的和谐局面。

运输也是制约销量的一个瓶颈。每年上万吨的销量其实真正卖肥的季节只有

数天时间，在短短的几天时间内依靠公司的厂派车辆已经无法满足市场的需求，为解燃眉之急，他多方面网罗当地车辆开拓自提车运输货物，大大缓解了公司的运输压力，而且化解了缺货现象，既满足了市场需求又为占领市场创造了条件。直到目前自提车辆依然发挥着极其重要的作用。

王中华认可鲁西的品牌，鲁西认可王中华的营销能力，所以在鲁西有意建设化肥专卖店时，双方一拍即合，王中华不仅在门面上进行了装修，而且还增加了软件建设，买了投影机、手提电脑、数码相机、摄影机、测土仪，并对人员进行了相关培训，对人员进行了分工，给每个人制定了目标，实行奖罚制度，专卖店的建设也让王中华的农资经营又上了一个层次。

来源/：刘学胜《中国农资》2010年12期